BUDGET (vendite)
Piano delle vendite per cliente, canale, zona etc., previste in un determinato periodo oppure in relazione a una determinata attività.
BUYER
Colui che in un gruppo distributivo si occupa degli acquisti e della selezione degli assortimenti.
CONVENIENCE STORE
Formula distributiva della vendita al dettaglio di piccola superficie, di norma localizzato nei centri urbani spesso affiancato ad un distributore di carburante. Prevalentemente a libero servizio, ha un assortimento ampio e poco profondo, soprattutto di “emergenza”.
CODICE A BARRE (EAN)
Codice identificativo di un prodotto che permette una lettura con “scanner” di nazionalità, produttore e tipologia.
DISPLAY
Insieme di tecniche adottate al fine di ottenere il miglior risultato estetico ed economico da una superficie di banco in libero servizio.
Fare del display: disporre la merce su una soluzione espositiva adottando opportune tecniche.
Display promozionale: allestimento temporaneo finalizzato a cogliere l’attenzione del consumatore.
D.O.
Termine abbreviato che indica la “Distribuzione Organizzata”. Forme distributive di tipo associativo o cooperativo presenti sul territorio nazionale sotto forma di imprese diverse ma che agiscono sotto un’unica insegna e coordinate da una sede nazionale.
E.C.R (efficient consumer response)
Condivisione di esperienze e conoscenze sul mercato e sui consumatori da parte delle aziende della produzione e della distribuzione allo scopo di ottimizzare le strategie che permettono di raggiungere obiettivi comuni e offrire la “risposta migliore” per i consumatori. Le strategie “condivise” sono gestite da un Ente che assume la stessa denominazione (ECR) e i cui componenti sono manager della GDO e dell’industria di marca.
EFFICACIA
Performance misurabile e quantificabile di un’azione commerciale-marketing.
FACE
Impatto visivo del prodotto con il consumatore. Numero di “face”: terminologia usata per indicare il numero delle file (ganci o simili) di cui un prodotto gode su una superficie espositiva a libero servizio.
FLOOR STAND
Attrezzatura mobile di tipo promozionale temporaneo, posizionata “a terra”.
FOOD
Termine usato per indicare le merceologie alimentari trattate da un supermercato.
G.D.
Termine abbreviato utilizzato per indicare la grande distribuzione. Tipo di imprese distributrici che sotto forma di unica impresa agiscono su tutto il territorio nazionale o larga parte di esso.
GROCERY
Termine per indicare l’insieme dei prodotti del Largo consumo confezionato, sia food che prodotti per la casa e la persona. Sono esclusi da questo insieme i prodotti a peso variabile.
HARD DISCOUNT
Formula distributiva della vendita al dettaglio, incentrata sul contenimento dei costi e dei prezzi, offre un assortimento poco ampio (che in genere non supera le 1000/1200 referenze) e poco profondo dei prodotti non di marca leader. La vendita è esclusivamente basata sul self-service.
HAUT DE GAMME
Fascia di prezzo che distingue prodotti di pregio presenti in alcune categorie importanti (olio extravergine, vini, cioccolato etc.).
INCIDENZA
È la “quota” di fatturato di un prodotto, categoria, reparto sul totale di una categoria, comparto, supermercato. Le sue variazioni nel tempo consentono di monitorare le performance dell’elemento prescelto.
INDICE DI EFFICACIA
È il risultato “quantitativo” di un’azione promozionale:
IE = Vendite in promozione / Media delle vendite normali
JUST IN TIME
Tecnica di rifornimento che prevede la consegna della merce al distributore in tempi brevissimi, in modo da annullare o ridurre al massimo la necessità di mantenere scorte elevate. Si basa su metodi di riordino automatico sulla base delle “uscite giornaliere” ricavate dai dati scanner.
JOLLY (prodotto)
Sono i prodotti il cui acquisto consente l’accumulo di un certo numero di “punti fedeltà”. Vengono anche definiti “acceleratori di raccolta” e sono evidenziati sul lineare da appositi segnali.
KEY ACCOUNT
Colui che ha rapporti con i clienti “importanti” (Key = chiave). Viene usato per indicare i responsabili vendite che colloquiano con i compratori della moderna distribuzione.
KNOW-HOW
Insieme delle conoscenze tecniche e manageriali che consentono ad una impresa di competere in un determinato settore.
LAY OUT
Distribuzione su una superficie di vendita di attrezzature e spazi atti ad ospitare prodotti offerti in libero servizio e nei reparti.
Fare del layout: decidere dove e su quali spazi ospitare le singole merceologie in vendita.
Conoscere il layout: saper individuare quali zone e spazi sono più frequentati.
LEADER
Si dice che un prodotto o un’impresa sono leader quando occupano la prima posizione in termini di quota di mercato in un determinato settore. La loro strategia di vendita suscita spesso un effetto imitativo e hanno il compito di “trascinare” le vendite della category di appartenenza.
MARKETING
Insieme di strategie commerciali che agendo sulle variabili che possono modificare la domanda trasforma l’acquirente potenziale in effettivo. A tale scopo vengono combinati in vario modo (marketing mix) una serie di elementi quali il prodotto, il prezzo, la pubblicità, la distribuzione, i servizi etc.
MERCHANDISING
Insieme di attività svolte sul punto vendita atte ad accrescere la vendibilità dei prodotti esposti su superfici a libero servizio.
Merchandiser: colui che svolge tale attività.
NON FOOD
Termine usato per indicare le merceologie non alimentari trattate da un supermercato (ad esempio i casalinghi).
NICCHIA (di mercato)
Area di mercato di norma riservata ad una clientela non numerosa con bisogni specifici (per es. il biologico, i prodotti equo e solidali etc.)
OFFERTA SPECIALE
Quantità di merce proposta alla clientela in modo particolarmente conveniente.
OUT OF STOCK
Esaurimento della merce in vendita.
POSIZIONAMENTO COMPETITIVO
Differenziazione del prodotto insegna in modo che i clienti ai quali è destinato lo percepiscano differente dalle offerte della concorrenza.
PACKAGING
Imballo di vendita di un prodotto.
QUOTA DI MERCATO
Corrisponde all’ammontare delle vendite dell’impresa produttrice, espresso in % delle vendite totali, riferite al mercato specifico in cui opera. L’evoluzione della quota di mercato è l’indicatore più efficace per monitorare l’andamento dell’impresa in un dato periodo.
QUALITÀ PERCEPITA
È la “qualità” che un prodotto o un’insegna si sono “costruiti” nel tempo nella mente del consumatore. È il risultato di un mix di qualità reale e comunicazione che spesso condiziona le scelte d’acquisto.
REFERENZA
Unità di vendita.
ROTAZIONE (delle merci)
Numero di volte che un prodotto, una linea di prodotti, un reparto, viene riacquistato durante un esercizio.
R = Vendita di 12 mesi / Stock medio mensile.